좋은 실적이 해자인지 반짝 호황인지 가르는 법

경쟁사 증설 뒤에도 남는 6%포인트. 좋은 실적이 오래 가는 해자인지 반짝 호황인지 가르는 기준은 경쟁 공급이 정상화된 뒤에도 수익률과 고객 선택이 남는가입니다.

가상의 포장재 회사가 공급 부족기에 영업이익률 22%를 냈고 경쟁사는 18%였습니다. 2년 뒤 공급이 늘자 업계 평균은 9%로 내려왔지만 이 회사는 15%를 유지했다고 합시다.

호황 때 차이는 4%포인트, 정상화 뒤 차이는 6%포인트입니다. 동시에 점유율이 25%에서 27%로 오르고 상위 고객 재구매율이 90%라면 단순 가격 급등 외의 경쟁력 가설이 생깁니다.

그 가설은 특허, 전환비용, 유통망 같은 원인과 투하자본수익률로 검증합니다. 높은 마진을 지키려고 신규투자를 끝없이 해야 한다면 경제적 해자는 얕을 수 있습니다.

반례는 경쟁사가 사고로 생산을 멈춘 1년입니다. 점유율과 가격이 오른 것은 고객 충성보다 빈자리 효과일 수 있습니다. 경쟁 공급이 돌아온 뒤 마진 우위가 2년 연속 사라지거나 재구매율이 급락하면 해자 판단을 중단합니다.

해자의 결론은 멋진 기술 설명이 아니라 경쟁이 정상화된 뒤에도 남은 수익률과 고객 행동입니다.