매출총이익률로 가격 결정력을 읽는 방법

컵 하나에서 남는 돈을 분해하기. 가상의 텀블러가 지난해 개당 2만원에 팔렸고 원가가 1만2천원이어서 개당 매출총이익은 8천원, 마진은 40%였습니다.

올해 원가가 1만3천원으로 올랐지만 가격을 2만2천원으로 올려 판매량을 유지했다면 개당 이익은 9천원, 마진은 약 40.9%입니다. 원가 상승 1천원보다 가격 인상 2천원이 컸습니다.

그러나 고가 제품 비중이 늘어 평균마진이 오른 것이라면 같은 제품의 가격 결정력과는 다릅니다. 제품별 단가와 원가가 없으면 가격·원가·믹스 효과를 정확히 분해할 수 없다고 표시합니다.

반례는 판매량이 30% 줄면서 가격만 오른 경우입니다. 마진율은 지켜도 총 매출총이익이 줄 수 있습니다. 가격 인상 뒤 물량·점유율이 두 분기 연속 크게 하락하면 가격 결정력 결론을 중단합니다.

매출총이익률의 결론은 비율 상승 하나가 아니라 원가를 넘긴 뒤 고객과 총이익을 함께 지켰는가입니다.